Strategia komercyjna
Analiza rynku i potencjału klientów, wybór źródeł wzrostu oraz monetyzacja oferty → poprzez ceny i modele przychodowe. Przekładam te decyzje na plan przychodów, budżet, kanały i zasoby.
Zarządzanie i transformacja komercyjna
Przekładam ambicję wzrostu na organizację zdolną ją zrealizować
Wnoszę doświadczenie komercyjne z wielu branż. Łączę decyzje o rynku, klientach, ofercie i źródłach wzrostu ze sposobem działania sprzedaży, marketingu i obsługi klienta. Prowadzę zmianę z odpowiedzialnością za uzgodniony wynik.
Pracuję z firmami średniej i dużej skali oraz wyodrębnionymi obszarami biznesowymi większych organizacji.
Kiedy warto porozmawiać
- Strategia zakłada wzrost, a sprzedaż, marketing i obsługa klienta potrzebują wspólnego planu oraz jasnej odpowiedzialności.
- Po połączeniu lub zmianie organizacyjnej trzeba odbudować wyniki i sposób współpracy zespołów.
- Dalszy wzrost wymaga lepszego wykorzystania potencjału obecnych klientów albo uruchomienia nowego źródła przychodów.
Co obejmuje moja praca
Klienci i kanały
Łączę marketing, sprzedaż, Customer Service i Customer Success. Rozwijam pozyskiwanie i utrzymanie klientów oraz wzrost ich wartości, dopasowując role kanałów i zespołów do celów biznesowych.
Organizacja i Sales Operations
Przekładam strategię na strukturę, role, cele i systemy wynagrodzeń oraz premiowania. Łączę planowanie sprzedaży, CRM, analitykę, raportowanie i KPI z zarządzaniem efektywnością zespołów.
Sales Operations w praktyce
Przekładam plan przychodów na cele zespołów, odpowiedzialność i zasady wynagradzania. Łączę prognozowanie sprzedaży (forecasting), dane z CRM i analitykę, aby oceniać realizację planu. Prowadzę regularne przeglądy wyników i ustalam z zespołami, jakie działania trzeba podjąć.
Omnichannel i cykl życia klienta
Projektowałam i rozwijałam wielokanałowe modele sprzedaży B2B i B2B2C. Dobierałam kanały do strategii przychodowej, rynku i typu klienta oraz łączyłam ich pracę na kolejnych etapach współpracy z klientem.
- Sprzedaż bezpośrednia i terenowa
- Key Account Management
- Call Center / sprzedaż zdalna
- Online / e-commerce
- Retail i kanały partnerskie
- Dystrybucja i sieci handlowe
Customer Service & Customer Success
Więcej
Kanały sprzedaży
Budowałam i prowadziłam kanały bezpośrednio oraz w strukturach macierzowych. Moje doświadczenie obejmuje m.in. sprzedaż door-to-door (D2D), Call Center inbound i outbound oraz współpracę z hurtowniami, dystrybutorami i handlem tradycyjnym oraz nowoczesnym.
Praca w cyklu życia klienta
Pozyskanie
Hunting — dotarcie i sprzedaż do nowych klientów.
Wdrożenie i korzystanie z usługi
Onboarding oraz wsparcie w korzystaniu z oferty w ramach Customer Service & Customer Success.
Rozwój współpracy
Cross-sell i upsell — zwiększanie zakresu i wartości zakupów klienta.
Utrzymanie (retention)
Proaktywne działania lojalizacyjne oraz utrzymaniowe przy zamiarze rezygnacji.
Jak prowadzę zmianę
Strategiawybieram źródła wzrostu.
Model działaniaprzekładam je na organizację pracy.
Transformacjaprowadzę wdrożenie z zespołem.
Trwały wyniksprawdzam efekty i utrwalam sposób zarządzania.
Dwie formuły zaangażowania
W formule interim lub fractional obejmuję odpowiedzialność jako dyrektor komercyjny (CCO), CRO lub dyrektor handlowy. Prowadzę transformację komercyjną — od strategii, przez wdrożenie z zespołem, po odpowiedzialność za uzgodniony wynik.
Interim management
Na określony czas obejmuję funkcję zarządczą lub odpowiedzialność za transformację. Ustalamy cele, zakres decyzji oraz sposób przekazania odpowiedzialności.
Fractional management
Regularnie zarządzam uzgodnionym obszarem w częściowym wymiarze. Firma korzysta z doświadczenia zarządczego w zakresie dopasowanym do swoich potrzeb.
Przykłady przeprowadzonych zmian
Wybrane doświadczenia z moich ról zarządczych. Każdy przykład przedstawia odrębny kontekst biznesowy.
Transformacja komercyjna po połączeniu
Sytuacja. Po połączeniu firma potrzebowała wspólnego planu wzrostu, a zespoły pracowały według różnych zasad.
Co zmieniłam. Połączyłam zespoły we wspólnym modelu działania. Przebudowałam planowanie, kanały i zasady odpowiedzialności za wynik.
Efekt. Dwukrotny wzrost przychodów zarządzanego biznesu B2B.
Szczegóły: Transformacja komercyjna po połączeniu
Po początkowej odbudowie wyników wdrożyłam cykl planowania komercyjnego, łączący wybór klientów, ofertę, ceny, organizację sprzedaży i ocenę efektów. Rozwinęłam pozyskiwanie i utrzymanie klientów oraz dostosowałam role i cele zespołów do poszczególnych segmentów.
Skalowanie biznesu w większej organizacji
Sytuacja. Po połączeniu organizacji segment B2B miał rosnąć, korzystając także z kanałów i zasobów wspólnych z B2C.
Co zmieniłam. Zbudowałam kompetencje dedykowane B2B i zasady współpracy ze wspólnymi kanałami.
Efekt. Sześciokrotny wzrost przychodów zarządzanego biznesu B2B.
Szczegóły: Skalowanie biznesu w większej organizacji
Rozwijałam sprzedaż telefoniczną, terenową i utrzymanie klientów. Współdzielone kanały otrzymały cele, zasady wynagradzania i raportowanie dostosowane do B2B. Powiązałam pracę zespołów bezpośrednich i macierzowych z wynikiem segmentu.
Wzrost wartości obecnych klientów
Sytuacja. Biznes subskrypcyjny wymagał rozwoju wartości klientów i ograniczania rezygnacji.
Co zmieniłam. Połączyłam segmentację klientów, ofertę i ceny z ich obsługą i utrzymaniem.
Efekt. Dwucyfrowy wzrost wartości klientów rok do roku przy jednoczesnym ograniczaniu rezygnacji.
Szczegóły: Wzrost wartości obecnych klientów
Dopasowałam sposób pracy do wartości i potrzeb klientów. Zmiany cen łączyłam z wartością oferty i działaniami ograniczającymi rezygnacje. Wzmocniłam opiekę nad nowymi klientami, aby lepiej korzystali z zakupionych rozwiązań.
Uruchomienie nowego źródła przychodów
Sytuacja. Dotychczasowa oferta ograniczała wykorzystanie potencjału klientów.
Co zmieniłam. Wprowadziłam model biznesowy, w którym klient płaci za mierzalny efekt, i wdrożyłam go w istniejącym zespole.
Efekt. Ponad dziesięciokrotny wzrost przychodów nowego modelu biznesowego.
Szczegóły: Uruchomienie nowego źródła przychodów
Określiłam ofertę, zasady wyceny i standardy jakości. Zmieniłam sposób sprzedaży oraz cele zespołu, aby nowe rozwiązanie weszło do codziennej pracy i mogło rosnąć obok dotychczasowej oferty.
Branże organizacji
Platformy cyfrowe i e-commerce, media i reklama, telekomunikacja, usługi finansowe oraz FMCG.
Branże i segmenty klientów
Zarządzane przeze mnie biznesy obsługiwały MŚP oraz duże polskie i międzynarodowe korporacje z wielu branż. Wśród klientów byli m.in. deweloperzy i biura nieruchomości, dealerzy i autokomisy, sieci i centra handlowe, dystrybutorzy, pracodawcy oraz reklamodawcy z branż technologicznej, finansowej, FMCG, handlu i usług.
Modele komercyjne i przychodowe
Platformy marketplace, subskrypcje i reklama; sprzedaż e-commerce, detaliczna i dystrybucja; franczyza.
W nowej firmie łączę to doświadczenie z wiedzą branżową jej zespołu.
Praktyczne pytania o współpracę
Czy mogę powierzyć Ci rolę dyrektora handlowego, CCO lub CRO?
Tak. W formule interim lub fractional mogę objąć rolę dyrektora handlowego, dyrektora komercyjnego — Chief Commercial Officer (CCO) — lub Chief Revenue Officer (CRO). Zakres może obejmować strategię komercyjną, ofertę, ceny, marketing, sprzedaż, obsługę i rozwój klientów. Cele, odpowiedzialność oraz zakres decyzji ustalamy wspólnie.
Jak wygląda współpraca fractional w praktyce?
Regularnie uczestniczę w zarządzaniu uzgodnionym obszarem w częściowym wymiarze. Ustalamy czas zaangażowania, dostępność i sposób pracy z zespołem. Wymiar współpracy dopasowujemy do potrzeb firmy oraz zakresu odpowiedzialności.
Ile trwa współpraca?
Czas współpracy ustalamy na podstawie celu i zakresu zmiany. W formule interim określamy również warunki zakończenia zaangażowania i przekazania odpowiedzialności. Fractional może służyć dłuższemu, regularnemu zarządzaniu wybranym obszarem.
Jak ustalamy wynagrodzenie?
Zasady rozliczenia ustalamy przed rozpoczęciem współpracy, uwzględniając zakres odpowiedzialności, wymiar zaangażowania i czas trwania. Są one częścią uzgodnień dotyczących współpracy.
Kiedy wybrać interim lub fractional management, a kiedy mentoring?
Interim sprawdza się szczególnie wtedy, gdy firma potrzebuje przeprowadzić zmianę i uzupełnić kompetencje w zakresie strategii komercyjnej, transformacji lub zarządzania zmianą. Obejmuję uzgodnioną odpowiedzialność, angażuję zespół i prowadzę wdrożenie z odpowiedzialnością za wynik.
Fractional pozwala korzystać z tych kompetencji i regularnego zaangażowania zarządczego w częściowym wymiarze.
Mentoring wybierasz, gdy samodzielnie zarządzasz i podejmujesz decyzje, a potrzebujesz doświadczonej partnerki do ich przemyślenia i zwiększania skuteczności w swojej roli.
Porozmawiajmy o sytuacji Twojej firmy
Napisz, jaki wynik chcesz osiągnąć lub jaką zmianę przeprowadzić. Sprawdzimy, czy właściwą formą będzie interim lub fractional management.
LinkedInWarszawa, Polska